Techniki manipulacji

 

1. Kotwiczenie emocji

Kotwiczenie polega na tworzeniu asocjacji między konkretnym bodźcem (np. dotykiem, słowem, gestem) a określonym stanem emocjonalnym. Technika ta wywodzi się z NLP i jest stosowana, aby móc wywołać określony stan emocjonalny u rozmówcy.

Przykład: Przedstawiciel handlowy podczas rozmowy z klientem może delikatnie dotknąć jego ramienia, kiedy klient wyraża zainteresowanie produktem. Po kilku takich dotknięciach klient może zacząć łączyć ten dotyk z pozytywnym wrażeniem. W przyszłości, gdy przedstawiciel dotknie go w podobny sposób, klient odczuje ten sam stan pozytywnego zainteresowania.

 2. Framing (ramowanie informacji)

Ramowanie to sposób przedstawienia informacji w określonym kontekście, który wpływa na jej interpretację. Często stosuje się tę technikę, aby ukierunkować odbiorcę na konkretną perspektywę.

Przykład: Osoba prowadząca negocjacje zamiast mówić, że rabat wynosi 5%, mówi, że klient „zaoszczędzi 5%”. Obie informacje są teoretycznie takie same, ale mówienie o „oszczędności” wywołuje pozytywne skojarzenie z korzyścią, co może zwiększyć gotowość do zakupu.

 3. Technika „Tak, tak” (zgodność)

Opis: Polega na tym, aby rozmówca zgodził się kilka razy na proste, oczywiste stwierdzenia, zanim przejdziemy do kluczowej prośby czy oferty. Regularne „tak” powoduje, że mózg rozmówcy wchodzi w stan zgodności, zwiększając szanse na zgodzenie się na kluczową prośbę.

Przykład: Sprzedawca zaczyna rozmowę z klientem, pytając o coś, na co łatwo odpowiedzieć twierdząco, np. „Czy zależy Panu na jakości?”. Klient odpowiada „tak”, co zwiększa prawdopodobieństwo, że w przyszłości będzie bardziej otwarty na ofertę o wyższej cenie, która będzie mu się kojarzyła z jakością.

 4. Modelowanie mowy ciała (mirroring)

Modelowanie polega na subtelnym naśladowaniu gestów, mimiki, pozycji ciała czy tonu głosu rozmówcy. Dzięki temu można stworzyć wrażenie zrozumienia i bliskości, co zwiększa szansę na pozytywne nastawienie i zgodę.

W trakcie spotkania biznesowego negocjator przyjmuje podobną postawę ciała, ton głosu i sposób mówienia do osoby, z którą rozmawia. Ta osoba może poczuć się bardziej swobodnie i zaufać negocjatorowi, nawet nie zdając sobie sprawy, skąd bierze się to wrażenie.

 5. Technika „Drzwiami w twarz” (odmowa)

Ta technika zakłada, że najpierw przedstawiamy bardzo dużą, wręcz wygórowaną prośbę, której rozmówca najprawdopodobniej odmówi. Następnie, po odmowie, przedstawiamy prośbę bardziej realistyczną, przez co wydaje się ona znacznie bardziej akceptowalna.

Przykład: Pracownik pyta szefa o dużą podwyżkę, np. 20%, licząc się z odmową. Po odmowie przedstawia bardziej realistyczną prośbę o podwyżkę 5-10%. Szef, w porównaniu do pierwotnej prośby, może być bardziej skłonny się zgodzić.

6. Technika „Stopy w drzwiach”

 Tutaj chodzi o to, aby najpierw uzyskać zgodę na drobną przysługę, która sprawi, że rozmówca będzie bardziej otwarty na większe prośby w przyszłości.

Przykład: Handlowiec pyta potencjalnego klienta o możliwość przesłania próbki za darmo. Po uzyskaniu zgody, handlowiec kontaktuje się ponownie, oferując już konkretny produkt i powołując się na fakt, że klient wyraził już zainteresowanie produktem.

 7. Zadawanie pytań sugerujących**

Pytania sugerujące zawierają w sobie ukrytą sugestię, która podsuwa rozmówcy określoną odpowiedź lub zachowanie.

Przykład: Osoba sprzedająca nieruchomości może zapytać potencjalnego klienta: „Gdzie postawi Pan kanapę w salonie?” zamiast „Czy podoba się Panu ten salon?”. Pytanie o ustawienie kanapy wywołuje obraz „posiadania” mieszkania, co może zwiększyć chęć zakupu.

 8. Tworzenie poczucia niedostępności

 Jest to technika wywoływania presji czasowej lub ograniczonej dostępności, aby przyspieszyć decyzję rozmówcy.

 Przykład: Sprzedawca może powiedzieć: „To ostatni model na magazynie”, co wywołuje poczucie, że okazja jest wyjątkowa i szybko się skończy. Klient, pod presją, może podjąć decyzję zakupową szybciej, niż gdyby miał nieograniczony czas na rozważenie.

9. Wywoływanie poczucia winy lub wdzięczności 

Polega na tym, aby subtelnie wywołać u rozmówcy poczucie, że powinien coś zrobić, aby się „odwdzięczyć” za przysługę lub uniknąć poczucia winy.

Przykład: Konsultant oferuje darmową poradę, a potem subtelnie sugeruje, że klient mógłby wykupić pełne szkolenie, „aby docenić czas i wiedzę, które poświęcił”. Klient może poczuć się zobowiązany i skorzystać z płatnej usługi.

 10. Efekt zasłony dymnej (budowanie autorytetu)

p Polega na przedstawianiu się jako ekspert, np. przez użycie fachowych, trudnych do zrozumienia terminów. Dzięki temu rozmówca czuje się mniej pewnie i jest bardziej skłonny zaufać osobie, która ma „większą wiedzę”.

 Przykład: Doradca finansowy może celowo używać skomplikowanej terminologii, aby klient miał wrażenie, że tylko doradca może mu pomóc w podjęciu decyzji. Klient, czując się mniej kompetentny, chętniej zgodzi się na rekomendacje doradcy.